Clubes de atacado: economia ou prejuízo?

Clubes de atacado como Sam’s Club e Costco são apresentados como “moneysavers, mas eles têm maneiras de fazer os compradores saírem com mais do que eles planejavam.

A maioria das pessoas que conversei sobre isso me disse que a menos que deixem as suas carteiras em casa, elas nunca podem fazer uma viagem ao Costco sem gastar $100 dólares.

Que poder é este que estes clubes de atacado têm sobre a carteira do consumidor? E como estes clubes de atacado fazem com que os compradores gastem mais do que planejaram?

Aqui estão alguns fatores que compõem o fascínio de preços por atacado. Tomar consciência deles talvez te ajude a evitar comprar mais do que você precisa.

As pessoas compram no volume para poupar, mas os preços baixos não são a única maneira que as lojas por atacado seduzem clientes para gastar e eles acabam comprando mais do que precisam imediatamente, diz a psicoterapeuta Judy Belmont. “É inacreditável o quão baixo alguns desses preços são”, diz Belmont. “Então as pessoas acabam gastando muito mais”.

Grandes quantidades x preços unitários Se maior é melhor, então comprar mais de algo maior faz com que a poupança também seja maior, certo? Nem sempre! Os tamanhos e quantidades de produtos a granel não são o que as pessoas estão acostumadas, então, um pacote de 4 de 3oz de garrafas de ketchup parece um negócio ótimo, não importa que você nunca vai poder usar todo este ketchup antes que ele estrague… Na verdade, você tem que olhar para os preços unitários - às vezes marcado, às vezes não - e compará-lo aos preços das unidades de outras lojas para descobrir se você está realmente fazendo um bom negócio. Colocação do produto é tudo Quer se trate de um clube de atacado ou uma loja, a colocação de produtos é a chave para conseguir compradores para o que você quer. As extremidades dos corredores, ou “tampas de extremidade” (end caps), como eles são conhecidos, são espaços proeminentes que os fornecedores, muitas vezes, pagam para ter os itens deles alocados ali… A sinalização pode fazer você pensar que os produtos de “end caps” são grandes negócios, mas verifique duas vezes antes de comprar…

Uma caça ao tesouro Lojas como Sam’s Club, Costco, e BJ’s Wholesale Club mudam a sua mercadoria muitas vezes, e você nunca sabe se o que você vê hoje vai estar à venda lá amanhã. Encontrar coisas novas em um clube de atacado é como uma caça ao tesouro em curso e dá aos compradores um sentido da intriga quando estão comprando; isto também atrai…

O especialista em marketing Harry Beckwith, que tem o Costco como cliente, diz que seu melhor amigo não pode ir ao Costco sem contar as promoções incríveis que ele encontrou lá. Este amigo é rico, e o Costco ainda o faz se sentir inteligente e esperto, o que faz as compras - algo que ele geralmente não gosta – ser em um jogo que ele ama… Isto é psicologia brava gente!

Na verdade, fazendo uma pesquisa para escrever esta coluna, descobri que lojas de atacado tem os melhores psicólogos e profissionais de marketing do país em seu quadro de funcionários.

Resultado: Fique esperto. Compre atacado somente aquilo em que o preco unitário está realmente mais baixo ou se você é como uma destas famílias de “reality TV” e tem, no momento, 19 filhos…