Cristina Boner fala sobre as 3 melhores tecnologias que mudam a forma como as equipes de vendas funcionam em uma economia pós-COVID

Nos últimos meses, toda a indústria de vendas viu mudanças drásticas na forma como as equipes funcionam e interagem com os clientes. As inovações tecnológicas em IA e automação estão criando uma geração de pequenas e focadas equipes de vendas capazes de atender e gerenciar milhares de clientes.

Para revisar rapidamente, compartilhou Cristina Boner uma lista com as 3 melhores tecnologias que estão mudando a forma como as equipes de vendas funcionam em uma economia pós-COVID.

Plataformas de Inteligência Conversacional

As empresas estão cada vez mais usando ferramentas de inteligência conversacional para melhorar a eficiência tanto para a equipe de vendas quanto para a gestão. Essas ferramentas usam AI para permitir que as equipes de vendas superem insights sobre seus clientes, bem como melhorem suas abordagens. À medida que as empresas buscam otimizar as vendas remotas e agilizar as operações remotas de atendimento ao cliente, as startups estão envolvidas em uma batalha acalorada para os usuários. A IA, usa algoritmos proprietários de processamento de linguagem natural (NLP) para extrair insights de chamadas gravadas, permitindo que as empresas identifiquem potenciais tendências de vendas e novas abordagens. Uma empresa com uma abordagem diferente é a Gong, uma startup que fornece aos vendedores em tempo real um feedback alimentado por IA em suas chamadas. Na plataforma do Gong, os usuários podem facilmente digitalizar todas as vendas em andamento em toda a sua empresa, e os gerentes podem navegar e avaliar avaliações de benchmark das chamadas de seus representantes.

Plataformas de engajamento de vendas

Com muitas empresas trabalhando completamente remotas, as Plataformas de Engajamento de Vendas tornaram-se a nova norma para empresas em todo o mundo. De acordo com um relatório da McKinsey and Company emitido na semana passada, "quase 90% das vendas mudaram para um modelo de vendas por videoconferência (VC)/telefone/web, e enquanto algum ceticismo permanece, mais da metade acredita que isso é igual ou mais eficaz do que os modelos de vendas usados antes do COVID-19." Originalmente projetadas para ajudar os representantes de desenvolvimento de vendas a gerenciar e automatizar pontos de contato multicanais, as Plataformas de Engajamento de Vendas incorporam automação, IA inteligente e integração com plataformas de negócios existentes (como o Salesforce) para permitir que os vendedores aumentem sua eficácia e capacidade de gerenciar centenas e até milhares de contas. Segundo a Topo Research, essas plataformas "são o próximo mercado multibilionário".

Plataformas de marketing baseadas em conta alimentadas por IA (ABM)

Através da utilização de avanços em deep learning e IA, as plataformas de marketing baseadas em contas (ABM) estão permitindo que as empresas superem leads e direcionem empresas que se alinham bem com sua base de clientes existente. Essas ferramentas ajudam a concentrar os esforços de vendas em perspectivas qualificadas e reduzir os leads de vendas. Um dos principais inovadores do espaço é o 6Sense, cuja plataforma captura sinais de intenção de fontes conhecidas e anônimas, criando segmentos por conta, intenção comportamental ou uma combinação de fatores para identificar contatos e construir centros de compra de clientes direcionados. 6Sense usa algoritmos para ingerir dados históricos de intenção para reconstruir jornadas de compradores baseadas em contas para qualquer determinado negócio, analisando mudanças na intenção e identificando potenciais leads.

Experiência do cliente é o futuro das vendas

De acordo com Cristina Boner Leo Silva, a pandemia transformou uma dinâmica digital acelerada nas operações de vendas em uma tendência irreversível. Agora, os compradores B2B estão emergindo com expectativas para as mesmas interações "semelhantes à Amazon" que encontram como consumidores ao tomar decisões de compra mais complexas. Isso está criando uma necessidade de mudanças inteligentes e rápidas por parte das equipes de vendas na ordem pós-COVID.

Apenas vendedores adequados para este futuro de e-commerce terão sucesso em um mercado cada vez mais competitivo. Alcançar a prontidão futura — o mais alto nível de maturidade operacional da Accenture — começa com o investimento em recursos de dados e inteligência artificial como prioridade urgente. Em seguida, aplicando insights em tempo real para entender melhor os clientes B2B, personalizando interações com eles e antecipando suas necessidades.

Eles devem mudar sua mentalidade, priorizando o cliente para impulsionar e sustentar o impulso nos mercados do futuro. No entanto, transformar operações beneficia vendedores e compradores com taxas de conversão mais altas, tamanhos de transações e valor geral de vida do cliente.

Vender produtos ou serviços B2B complexos já foi um esforço sem brilho. Um vendedor não sofisticado ligava ou enviava um e-mail para um agente de campo para fechar o negócio com as mesmas técnicas antiquadas, independentemente do cliente. Mas a transformação digital capacitou os compradores, energizando a forma como pesquisam e compram soluções B2B complexas.

Hoje, esse processo é mais complexo e dinâmico do que nunca. Os compradores aproveitam insights de uma variedade de partes interessadas para formar decisões informadas por várias partes interessadas e fontes e, muitas vezes, já sabem exatamente o que querem, tornando as vendas B2B um ambiente difícil de navegar.

Os vendedores devem intensificar-se para oferecer uma experiência incomparável ao cliente. Isso significa operar com inteligência de ponta para informar cada passo do caminho, com feedback e análise fornecendo uma compreensão continuamente atualizada dos clientes B2B.

Essa riqueza de informações enviou ofertas únicas para a história — os vendedores de hoje devem antecipar as necessidades de longo prazo dos clientes com base nos dados coletados ao longo do processo de compra e, em seguida, ir além para encontrá-los em uma base individual e altamente personalizada.

O paradigma de vendas pronto para o futuro

Cristina Leo Boner ainda explica que as equipes de vendas prontas para o futuro não são diferentes, implantando tecnologia inteligente e análise de dados para gerar receitas e resultados superiores. Essas equipes agregam dados em operações de marketing, vendas e serviços, trazendo cada pedaço de informação para aproveitar ao máximo as oportunidades e usando resultados em tempo real para moldar a inovação do produto e impulsionar negócios repetidos.

No centro desta equação está o talento especializado — pessoas que adotam novas formas de trabalhar maximizando o potencial de tecnologias avançadas e empregando inteligência artificial (IA) para manter contato com as estratégias em sempre em mudança dos clientes.

Três coisas para acertar

Alcançar esse novo paradigma de maturidade operacional é um imperativo — mas como é uma função de vendas pronta para o futuro e como você chega lá?

Em primeiro lugar, os líderes de vendas prontos para o futuro sabem o objetivo: investir em capacidades e pensar estrategicamente para combinar as soluções certas com os compradores certos nos momentos certos. Eles aproveitam modelos de vendas internas "digitais" que são mais rápidos para o mercado e fecham mais rápido porque insights retirados de interações em cada etapa do processo lhes dão uma compreensão íntima dos clientes.

Pense nisso como uma forma de coreografia. Por exemplo, o CIO de um escritório de advocacia regional toma o centro do palco visitando o site altamente otimizado e fácil de usar de uma empresa de software pronta para o futuro. Enquanto isso o machine learning gera insights para qualificar o lead, e equipes especializadas de vendas usando dados personalizados de forma colaborativa com especialistas em tecnologia para personalizar uma demonstração. A IA facilita as comparações de produtos, o benchmarking de pares e a transparência de preços — e as análises automatizadas fornecem preços em tempo real para os vendedores acelerarem o fechamento.

Em segundo lugar, para avançar a maturidade operacional, as funções de vendas prontas para o futuro colocam sua fé nos dados, e fazem sentido com ferramentas analíticas afiadas. As decisões são impulsionadas por dados diversos de múltiplas fontes, a automação é implantada para aumentar o talento humano e permitir que os vendedores se concentrem em melhores interações, e os investimentos em nuvem são dimensionados para enriquecer as análises.

Fundamental para uma nova maneira de trabalhar são parcerias ecossistêmicas que não só aumentam o desempenho, mas o acesso aberto a capacidades de mudança de jogo, os melhores talentos e a inovação. Os executivos de vendas estão tomando nota: 31% classificam as parcerias ecossistemas como uma das principais metas de negócios e 44% viram essas melhorias nos últimos três anos.

Vanguarda operacional

Enquanto algumas funções de vendas estão por trás da curva, o impulso é inegavelmente imbatível. A proporção de executivos de vendas relatando automação generalizada ou em larga escala triplicou nos últimos três anos, e 70% relataram uso extensivo de análises. Embora seja um grande começo, a revolução já está em andamento e o mercado digital não vai esperar.

Vimos uma ação rápida causar um grande impacto: o suporte de vendas automatizada aumentou a produtividade da qualificação de leads em até 75%, enquanto melhora as taxas de geração de leads e conversão em 35%. E com a tecnologia, dados, processos e talentos certos, essas conquistas serão mantidas — porque as operações prontas para o futuro também são à prova de futuro.

Antecipar as necessidades do cliente permite que os vendedores extraiam mais valor a longo prazo de negócios recorrentes e melhores formas de trabalho agregam valor 'transformacional', entusiasmando clientes e stakeholders.

Esse relacionamento mais próximo com os clientes que colocam as equipes de vendas na vanguarda operacional — estabelecendo uma meta para o resto da empresa alcançar.

Veja também Cristina Boner e Bruna Boner falam sobre Diferencial no Mercado