Premissas Básicas
Em tese, toda negociação só deve se concretizar se puder ser boa para as partes envolvidas. Nem sempre isso acontece, mas precisamos estar preparados para obter cada vez mais esse resultado. Assim, abordaremos negociação sob a perspectiva do ganha-ganha, pois negociações em que há um ganhador e um perdedor sempre se deterioram e todos acabam perdendo. E não é isso o que estamos buscando, não é mesmo?
O propósito de uma negociação é encontrar uma solução satisfatória, de modo que as necessidades das partes envolvidas sejam atendidas da forma mais completa possível.
Para uma boa negociação, é preciso ter:
- Certeza de que qualquer acordo só será alcançado pela negociação.
Se eu quero pizza de mussarela e você quer de quatro queijos, não precisamos negociar. É só pedir uma pizza meio a meio.
- Condições de participar do processo.
Existe apenas um produtor de laranja e dois interessados na sua produção. Um precisa da casca da laranja para a produção de geléias; o outro quer apenas o suco. O melhor acordo, neste caso, é a safra de laranja ir, primeiro, para a extração do suco e, depois, para a produção de geléias. Mas, para isso, o industrial que quer o suco precisa instalar equipamento para uma prévia lavagem e esterilização das laranjas, e, também, manter o nível de processamento das laranjas em tantas toneladas/mês.
Se ele não tiver capital para instalar o equipamento necessário nem condições de processar mensalmente o volume de laranja que atenda a outra parte interessada, ele não tem condições de participar dessa negociação.
- Vontade de chegar ao melhor resultado possível.
Ainda no exemplo anterior, a negociação só aconteceria se, entre as partes, houvesse confiança e comprometimento com os resultados da negociação. Se a parte que tivesse de investir para atender aos termos da negociação mentisse sobre suas condições financeiras ou não tivesse a intenção de respeitar o que ficou estabelecido, o resultado seria um desastre.
As diferenças
Negociar é o processo de lidar com diferenças. Pode levar mais tempo do que se maginava e necessitar de um esforço maior do que se pretendia fazer. Pode, também, encontrar variáveis complexas, difíceis de ser controladas ou, até mesmo, incontroláveis. E as partes envolvidas em uma negociação chegam a ela com suas idéias, conceitos e estratégias preestabelecidos.
Os participantes de uma negociação, raramente, chegam dispostos a substituir suas próprias idéias pelas idéias de outros. O que querem, em geral, é fazê-las prevalecer. Nesse processo, eles tanto podem manipular quanto influenciar o interlocutor, determinando o tipo de jogo a ser jogado.
Quem manipula, conduz a negociação para o jogo do ganha-perde: entra preparado para ganhar, custe o que custar. Naturalmente, para isso, o outro precisa perder.
É lamentável constatar que esse tipo de jogo seja, ainda, o mais praticado em todo tipo de negociação.
