Por Renata Castro Alves
Com o crescimento do enfoque no valor humano que inundou os livros e escolas de administração de empresas na última década, várias teorias foram levantadas, muitas com sucesso, a respeito de técnicas um tanto inortodoxas que visavam aumentar os lucros e as vendas. A psicologia se fundiu de tal forma com os processos de negócios que não há mais uma separação do elemento homem do elemento negócio (ou enterprise). Empresas lançaram mão de várias técnicas tais como aromaterapia para aumentar os negócios com o desenvolvimento de uma entidade olfativa que relacione o produto/serviço oferecido com sentimentos agradáveis; cromoterapia para utilizar cores que propiciam o sucesso, dentre outras.
Houve uma técnica que, curiosamente, transcendeu o ceticismo inicial dos racionais homens de negócios e hoje é carro-chefe das filosofias de treinamento dos grandes palestrantes e conhecedores do assunto ? a visualização.
De acordo com o dicionário Michaelis, a palavra visualização significa "transformação de conceitos abstratos em imagens reais ou mentalmente visíveis". Não poderia haver melhor definição.
Velha conhecida de lendas dos esportes, a visualização é uma atividade simples, mas que requer um nível elevado de disciplina e concentração. Ela é um reprocessamento mental. E como toda percepção e pensamento afeta o corpo, a mente, o aprendizado e o comportamento, a visualização serve para que, pelo "efeito dominó", possamos fazer muito a partir de uma pequena mudança mental.
Veja que o propósito da visualização não é o de mudar fatores externos ? o seu cliente, o seu competidor, etc. O propósito principal da visualização é o de mudar a maneira como você reage ao ambiente e seus estímulos. É importante entender que a maior frustração relacionada aos processos de venda e sentida pelos vendedores é a impotência diante da falta de controle de fatores externos ? o mais importante sendo a decisão do cliente de comprar ou não o seu produto. Isso não muda. Cabe ao profissional de vendas lançar mão de controlar os elementos do processo que estão ao seu alcançe, e a visualização e o seu "approach" (abordagem) da situação é um dos mais importantes, senão o mais importante de todos eles.
O estigma relacionado aos processos de venda e até mesmo a profissão de vendedor derivam do contato constante do vendedor com a rejeição. Você está pedindo que uma pessoa que provavelmente não te conhece para entregar o bem mais valioso que ele tem (dinheiro) em troca de uma experiência, serviço ou produto que poderá ou não satisfazer suas expectativas. Sempre haverá relutância!
Crie o hábito de visualizar um resultado positivo antes de se engajar em atividades relacionadas a vendas. Vai ligar para um cliente? Mentalize um fechamento positivo, o cliente satisfeito, você respondendo as perguntas do cliente de maneira objetiva e conclusiva. Ao criar uma proposta de custo, visualize por alguns minutos como o cliente receberá a mesma e que os valores se adequarão ao orçamento dele.
No filme "The Pursuit of Happyness", Will Smith faz o papel de Chris Gardner, um vendedor que acaba se tornando um agente de ações, sem nenhuma experiência. Quem conhece o trabalho de um vendedor de ações sabe que vendê-las não é tarefa fácil, afinal, você está tentando convencer alguém com posses a investir o dinheiro com um estranho, na fé cega de que o mesmo renderá lucros.
Gardner tem uma fé cega em si mesmo. Ele sempre inicia suas ligações com um sorriso no rosto, não bebe água para não ter que ir ao banheiro e interromper assim o seu ciclo de chamadas (o que não é recomendável!), e se vê tendo êxito ao final de cada dia. Gardner chega sentir como será um vendedor de sucesso.
Não dá outra! Hoje em dia Chris Gardner é um rico agente de ações, além de outros empreendimentos. Resultado do seu esforço pessoal? Sem dúvida! Mas que eu tenho certeza que o seu positivismo e estratégias de visualização deram um empurrãozinho no sucesso...
A prática de visualizar resultados faz com que o corpo se comporte de maneira diferente ao executar tarefas que foram visualizadas. Como somos treinados para reagir ao invés de agir (derivado do nosso instinto animal), todo o nosso conjunto de elementos de comunicação não-verbal (expressão corporal, olhar, tom de voz, até mesmo o odor que exalamos) se alinham com a ideia que foi programada durante a visualização e isso cria um ambiente muito mais propício para a tão almejada venda.
Eu sou uma pessoa extremamente visual. Antes de iniciar um novo projeto eu escrevo uma breve sinopse de como almejo que o mesmo termine. Veja um exemplo:
"Durante o meu engajamento no processo de vendas do livro "Vendas", sei que o livro além de ser um sucesso de vendas,melhorará as estratégias de vendas utilizadas pelos leitores. As vendas passarão de X exemplares, e o mesmo se tornará um programa de TV. Para alcançar tal objetivo, conversarei com 5 pessoas diariamente e as mesmas demonstrarão empolgação a respeito do material."
Faça o teste. Antes de iniciar a próxima venda ? ou melhor, a sua próxima interação com um cliente, visualize de maneira breve o que você almeja conseguir com a mesma. Uma venda? Um contrato de serviços? Uma futura parceria? As técnicas de visualização não só fazem com que você tenha uma abordagem diferente à transação corrente, mas cria uma espécie de escudo que faz com que você tenha resistência e persistência para seguir buscando o sim que virá depois de uma chuva de nãos.
Existem muitos materiais sobre o assunto, mas, felizmente, a ferramenta mais importante para que você aumente o sucesso das suas vendas é gratuita e de fácil acesso ? a sua mente!
